L'escalade irrationnelle est la tendance des négociateurs à maintenir fermement leur ligne de conduite initiale au-delà de ce que leur dictent leurs intérêts personnels, une analyse rationnelle de la situation ou encore tout simplement la probabilité de réussite. L'escalade s'explique par le fait que les investissements antérieurs justifient à eux seuls la poursuite des revendications, voire l'ajout de nouvelles demandes. Ainsi, la partie souhaite récupérer le temps, l'énergie et les ressources déjà investis dans la négociation et ses choix stratégiques sont guidés par cette motivation. Source : [plus de détails]