Commercialisation à paliers multiples

(Marketing multi-niveaux)

Forme de mise en marché reposant sur une idée toute simple: pour vendre un produit quelconque (et par ce genre d’entreprise, on propose souvent des remèdes miracles, des vitamines ou des suppléments minéraux), au lieu de vendre directement au consommateur, comme dans la majeure partie des cas, on peut chercher des gens prêts à acheter le produit pour ensuite tenter de le vendre à d’autres. Dans la commercialisation à paliers multiples, outre qu’il doit vendre le produit qu’il vient d’acheter du fabricant, chaque participant doit convaincre d’autres personnes non seulement de vendre le produit en question, mais aussi de convaincre d’autres personnes non seulement de vendre le produit en question, mais aussi... et ainsi de suite à l’infini. Malheureusement, l’infini débouche plutôt sur le vide. D'emblée, pour quiconque a un peu le sens des affaires, il y a anguille sous roche. Pourquoi diable partir à la recherche de personnes qui, en fin de compte, vont vous livrer concurrence? Car c'est bien ce que l'on fait quand on demande à quelqu’un d’autres de vendre les mêmes produits que soi. Et c'est ce qui fait toute la beauté de la commercialisation à paliers multiples: les participants sont convaincus qu'ils n'enrôlent pas des concurrents, parce qu'ils s’arrangent pour toucher une partie de leurs profits. Ils en arrivent ainsi à oublier que peu importe la taille de leur ville ou de leur marché, ils opèrent toujours dans un contexte fini. Tôt ou tard, il n'y aura plus personne à qui vendre le produit, plus personne à enrôler. Dans la commercialisation à paliers multiples, il y aura toujours des distributeurs qui feront un profit, mais la plupart d'entre eux se retrouveront déficitaires, de par la nature même de ce type de vente pyramidale.

La commercialisation à paliers multiples est un système qui met davantage l'accent sur la recherche de nouveaux distributeurs que sur la vente du produit. À ce titre, il est intrinsèquement voué à l’échec. Malheureusement, il est également attrayant parce qu'il vend du rêve et qu'il semble se situer hors du monde habituel des affaires et qu’il promet richesse et indépendance financière à tous. Peu importe le produit offert, cependant, un tel système produira à coup sûr plus de grincements de dents que de cris de joie. Pour chaque distributeur capable de gagner relativement bien sa vie, ou tout simplement d’obtenir un revenu d’appoint quelconque, il y en aura au moins dix qui ne feront rien d'autre que d'acheter des produits et du matériel de promotion qui leur coûtera bien plus qu'ils ne gagneront jamais comme participants. Le système de commercialisation à paliers multiples le plus célèbre est celui d'Amway. Il compte des millions de distributeurs de par le monde et ses ventes se chiffrent en milliards. Il y a quelques années, le distributeur Amway moyen vendait pour environ 700 dollars US par année, mais dépensait environ 1000 dollars US en produits. Les distributeurs doivent également songer à d'autres frais liés à leur activité commerciale : il y a le téléphone, l'essence, la participation à des réunions de motivation, et tout ce matériel publicitaire (Amway.com; Klebniov, 1991).

La raison pour laquelle les systèmes de commercialisation à paliers multiples multiplient les échecs est qu’ils correspondent essentiellement à de la vente pyramidale légale. L'idée de base – exiger des vendeurs qu'ils enrôlent davantage de vendeurs – est très avantageuse pour les propriétaires de la compagnie qui fournissent les produits, d'autant plus que les vendeurs sont également leurs clients. On en revient donc toujours à la question principale: qu'est-ce qui pousse un vendeur à croire qu'il sera avantageux pour lui de faire croître le nombre de ses concurrents?

On ne doit pas conclure qu'il n'y a aucun avantage à participer à un tel système, cependant. On obtient un certain montant déductible aux fins de l'impôt. Certains des produits qu'on achète peuvent paraître intéressants. Les réunions de motivation peuvent susciter en vous un vif enthousiasme. Participer au système vous permet de rencontrer de nouveaux amis, et même de gagner quelques dollars. Vous allez sans doute finir par acheter plus de choses que vous allez en vendre, par contre, et vous apprendrez à vous tromper vous-même à ce sujet tout en trompant les autres. Par exemple, on vous interdira de révéler votre véritable situation. On exigera de vous que vous pensiez toujours de façon positive, même si cela signifie que vous devez mentir. Vous devrez dire à tout le monde que vous vous débrouillez très bien, que les affaires sont florissantes, que vous n'avez jamais vu un produit s'envoler aussi vite, que vous n'avez jamais vu des dollars s'accumuler aussi rapidement, que la chose soit vraie ou non.

Les dangers de tels systèmes ont été bien expliqués par de multiples sources. Le lecteur trouvera ci-dessous une mise en garde; à lui de la mettre à profit.

• Le mirage du marketing à multiples paliers par S. Barrett.

Dernière mise à jour le 23 août 2019.

Source: Skeptic's Dictionary